Как распродать товар

Распродажа предоставляет замечательную возможность избавиться от старых товаров и освободить средства для развития бизнеса. И возникает искушение просто снизить цены.

Однако, если не принять необходимых мер, можно понести убытки. Чтобы успешно реализовать товары и получить из этого прибыль, рекомендуется составить предварительный план.

Выберите популярные товары
Товары, которые пользуются наибольшим спросом, следует использовать в качестве основы для продажи менее востребованных товаров. Например, можно создать комплекты из двух предметов: добавить интересный товар к менее продаваемому и предложить такой комплект со скидкой.

Для определения популярных товаров рекомендуется проанализировать потребности вашей аудитории и их интересы, воспользовавшись бесплатными сервисами.

Google Тренды позволяет узнать такие показатели, как изменение популярности товара в течение года, регионы, в которых его ищут чаще всего, а также другие интересы пользователей в этой области.

Яндекс Вордстат показывает количество поисковых запросов на товар в течение месяца и какие другие запросы пользователи часто осуществляют.

При использовании расширенного или максимального тарифного плана на Авито можно воспользоваться инструментом «Аналитика спроса», который помогает анализировать спрос и предложение, отслеживать сезонные изменения спроса и сравнивать категории товаров между собой (см. рисунок).

Проанализируйте предложения конкурентов
Анализ конкурентов поможет разработать уникальное рекламное предложение, которого нет у других. Простым способом является изучение веб-сайтов компаний, которые также продают аналогичные товары. Рекомендуется составить таблицу с несколькими колонками для этой цели:
- Политика ценообразования: цены выше, ниже или соответствуют рыночным.
- Ассортимент: какие товары продаются и в каких объёмах.
- Скидки, бонусы, программы лояльности.
- Условия оплаты и доставки.

Чтобы не тратить время на ручной сбор информации о компаниях, можно воспользоваться онлайн-сервисами, автоматически собирающими информацию о конкурентах в одном месте, например, Mention или PostMonitor.

Задумайтесь о рекламной кампании
Рекомендуется использовать несколько методов и каналов рекламы, которые дополняют друг друга. Выберите те, которые принесли наибольший эффект во время предыдущих рекламных кампаний. Также можно использовать методы, которые привели к успеху у конкурентов.

Однако стоит избегать слишком сложных рекламных концепций, так как клиенты могут не понять, что вы предлагаете. Чтобы привлечь их к распродаже, рекламное предложение следует формулировать просто и кратко. Укажите размеры скидок, условия, сроки и ограничения. В конце побуждайте клиентов совершить действие, например, посетить веб-сайт и ознакомиться с выборкой товаров со скидкой.

При определении формата рекламы рассчитайте бюджет. Вот несколько способов расчета:
- Сравните заработанные вами средства и ожидаемую прибыль от распродажи. Разница между этими суммами и будет бюджетом на рекламу.
- Предварительно рассчитайте ожидаемую прибыль от распродажи и выделите на рекламу процент от этой суммы.
- Используйте сумму прибыли в предыдущем периоде и выделите на рекламу процент от нее.
- Узнайте, сколько денег тратят ваши конкуренты на рекламу и выделите такую сумму.

Оцените результаты распродажи
Факт самой реализации скопившихся товаров и освобождения склада уже сам по себе является результатом. Помимо этого, распродажа может привести к повышению лояльности клиентов и расширению аудитории. Даже убыточная торговля неликвидных товаров может быть полезна для бизнеса, если эти товары были приобретены с использованием кредитных средств и начисляются проценты.

Для определения успешности распродажи в финансовом аспекте рекомендуется рассчитать три показателя: прирост продаж, валовой доход и экономический эффект.
- Прирост продаж = выручка от распродажи – обычная выручка до распродажи.
- Валовой доход = стоимость товаров на распродаже – себестоимость товаров.
- Экономический эффект (фактическая прибыль) = валовой доход – затраты на рекламу и подготовку к распродаже.

Рекомендуется проанализировать, какие товары принесли наибольшую прибыль, а также какие рекламные предложения привлекли больше покупателей. Эта информация будет полезна для проведения следующей распродажи. Вы уже будете знать, на какую рекламу стоит сделать ставку и на какие товары следует обратить внимание.